「安心・安全」をテーマにしたパック販売

BNレポーター（以下、BN）：御社ではどんな商品を導入しているのですか。

近藤氏：いろいろな商品がありますが、私どもの商品選定の基準は、入居者様に快適に生活していただくために、「安心・安全」ということをテーマに商品選定して、昨年の10月から事業として取り組みました。
　数種類の商品をセットにして、セットメニューをつくったり、セットの組み合わせを変えてみたりと試行錯誤しながら取り組んでいます。メーン商品は『アクト安心ライフ24』、害虫駆除の『ジャイロ』、鍵穴のないキー『ウロロック』、『アルソックロック』です。
　繁忙期は非常に混雑した中で、十分な商品説明ができなかったのですが、昨年から30%以上伸びています。今後は、商品メニューを再度組み直して、お客様に十分な説明をした上で販売していけばさらに伸びるのではないかと考えています。

BN：この4つの商品を組み合わせたというのは、「安心・安全」を提供するという観点からだと思いますが、この点を踏まえて、この4つの商品を選んだ理由は何ですか。

近藤氏：日頃から24時間体制に近いことをやっているのですが、お客様がメニューをご覧になって、これは入った方がいいなと感じ取っていただければということで、お勧めしているわけです。
　鍵交換についても学生さんや一人暮らしの女性には必要ですので、以前からやっていました。オーナーさんを含めて積極的にご案内しています。

大野氏

BN：商品をどう社内に浸透させて、入居者の方、もしくはオーナーさんにご案内しようということになったのですか。売り方などもうかがいたいと思います。

大野氏：セット販売というのは、全管協のネットワークの中で、実施している会員さんがいらっしゃったので参考にさせてもらいました。
　ただ、付帯である以上、利益も出ないといけないし、勧めやすいとか売りやすい商品を組み合わせていくことも大事ですが、こじつけみたいな組み合わせをすればお客様も懐疑的になりますので、安心・安全をメーンにしたという理由付けをしてセットにしています。それと、4種類のセット販売で組んでいると、4つともが売れるということはまずないと思います。どれかに偏るはずです。どれをメーンにしていくのかというのを、あらまし決めておいて、悩んだ時には「これがお勧めです」とできるようにした方が分かりやすいのではないかというのはありました。

BN：鍵交換やジャイロ、アルソックをこの中に入れた理由はなんですか。

近藤氏：パック販売をしたいというのが基本にありました。
　というのも私どもの基本は部屋を決めることなので、部屋の申し込みから付帯商品の紹介をいかにスムーズにするかと考えた場合、契約書に項目がありすぎると入居申込みをする方にとっては、費用がかかるという印象があります。例えば、部屋の契約だけでも家賃があり、共益費があり、敷金があり、仲介料があって、さらにA商品、B商品とあると、それだけ費用も増えていくという感覚になります。
　それならストレートにプランAとかプランBというように一文字で凝縮した方が、お客様の費用負担の印象は少なくなるのではないかというのがありました。
　鍵交換の場合はさっき近藤が言いましたように、以前からやっていましたので、セットに自然に組み込むようにしていったというのがあります。消毒関係も以前からやっていて、紹介するのも違和感なくできるかなというのがありました。
　防犯も、附随してくるものは何かと考えた時にアルソック・ロックなどの二重キーみたいな形にしておけば、より安全面をということで紹介できるわけです。
　会社が立地的に、単身者の方や学生さんが多く、親御さんの目線で、お子さんが部屋を探す時にどういったものがあったらいいのだろうかといった時に、おそらくこういった物を組み合わせた方が親御さんも説得しやすいのではないかということがあります。
　初めての一人暮らしということをターゲットにした場合の商品構成と言えますね。

シーズン中なかなか社内に浸透しなかったパック化商品

上岡氏

BN：商品を説明するための説明書やチラシなどはどのようにしているのですか。

上岡氏：形をつくるまでに時間かかりましが、パックにしていくこと自体が、どういうものがいいのかというのを練りつつ、その構成に少し時間がかかり、シーズンが終わったところです。シーズン中に定着できればと思いましたが、初の取り組みで社内への浸透がなかなかうまくいきませんでした。以前からやっていた「アクト安心ライフ24」だけは、学生さんの親御さんが来ていただいた時に、建物は安全なのか、メンテナンスはどうなのかということもあって、一番勧められたのがこの商品だったという状況でした。

BN：パック化して全社的にやろうとした時にどういう形でしたのですか。社員の皆さんを集めて説明したとか、店舗に行って説明したとか。

上岡氏：会議は開きませんでしたが、社員が集まる時間帯に、作成したものを見せて、売りやすいかとか、説明しづらいのではないかとか、他にこういう商品があったらいいのではないかという意見を聞いて、確認を取りつつ、こういう形にできあがったということです。

BN：窓口の人が説明する時のマニュアルもつくられたのですか。

上岡氏：特にマニュアル的なものはつくらず、個々に説明をしていたような形になるんですが、どうしても受け付けをする場合は申込時というのが多いので、商品の説明を細かくしすぎると、説明することがあまりに多くなってしまいますので、なるべく簡潔にして、商品のセットメニューを店頭カウンターや案内車両に掲示して、それを見てもらって、こういうものがありますという形で、さりげなくやっています。

BN：説明よりは、実際に見せるということですね。

上岡氏：そこで聞かれたら少し詳しく話をするような形でお勧めをする形になります。

BN：お勧めに当たっての説明の仕方は……。事例とかありますか。

上岡氏：ほとんど単身者で、学生さんがメーンだったということもあって、時期的なものも合わせて、お勧めする時に、皆さんも入られていますとか、遠方から来られるので心配事はこれですべてなくなりますよということでお勧めしています。
　商品の中に入っている緊急時の対応方法とか、医療サービスなどは事例がFAXで届いたりするので、実際に気分が悪くなったので救急病院はどちらでしょうかというようなことを例として出すと、入っておこうかというような形で紹介しやすかったということがあります。
　昨年10月から始めて、シーズン中にはなかなか浸透させられてなかったところがあるので、私自身も紹介は難しかったのですが、学生さんが増えて、契約件数が上がっていきました。

BN：導入しても浸透しなかったとおっしゃいましたが、どういう理由からですか。

上岡氏：今までやったことがないものだったので、苦手意識が私自身もあったりして、それをこういうものがありますので売って下さいだけでは浸透がしづらかった点があります。敷金ゼロの取り組みを社内でしていて、契約件数が上がっていましたので、付帯商品を付け加えると、金額が上がってしまいお客様に勧めづらいということでなかなか浸透しづらかったと思います。
（以下次号に続く）

［綜合不動産ライフ通信ホームページ］
http://www.life-tsushin.com/