社内でも地域でも浄水器の販売が”当たり前”に！

水の調べ『re-fine』

「水の調べre-fine」（株式会社デマンド倶楽部・以下浄水器）は、カートリッジ式の浄水器で、賃貸管理業と親和性が高くカートリッジを定期交換するだけで累積収入となることから、全国賃貸管理ビジネス協会の会員企業の間でロングセラーとなっている商品です。
　熊本県下で不動産売買や不動産管理、賃貸仲介の店舗を７店舗展開している株式会社コスギ不動産も浄水器を取り入れている企業の一つですが、取り扱い始めた当社は、とりわけ都会から転勤してくる入居者の方から「熊本は水がきれいだから」「都会ほど汚くはないのでは」という声が多くあり、非常に販売に苦労されたそうです。そうした状況下においても、同社では、営業マンに中古物件の受水槽や高架水槽を見学させ、タンクが汚れているケースがあることや鉛の水道管による被害があることを認識させたり、全ての社員の自宅にリース契約で浄水器を取り付けてもらい「カルキ臭が気にならなくなる」といった浄水器の効果を実感させることで、商品に自信を持たせることからスタートしました。
　また、浄水器の販売実績について、毎月、店舗別、個人別の成績を発表するとともに、定期的に販売実績を競い合うキャンペーンを実施し、優秀な実績を収めた営業マンを表彰することで、販売の意識付けをおこなっていきました。
　結果として、現在、同社で年間仲介件数に対する浄水器の付帯率は全社平均で85％に上り、また、地域の競合企業でも同様に浄水器を取り扱うようになっていることもあり、社内には「浄水器は売って当たり前」という空気が流れています。
 

申込みのタイミングが勝負！スムーズに販売する環境づくり

「水の調べre-fine」の販売スキームは、不動産管理会社と入居者様が浄水器のリースを結び、定期的に入居者様宅に浄水器のカートリッジを送付し、月々のリース料を家賃と共に回収していくものです。
　コスギ不動産では、物件資料に「浄水器リース1,000円」と記載しています。
　
森山氏：物件案内のタイミングで、あえて営業マンからお客様に浄水器の紹介をすることは、ほとんどありませんが、物件資料に記載しておくことで、お客様から逆に質問されたり、入居申し込み時、浄水器のリース代を記載した見積書を提示する際にも、スムーズに説明することができます。
　また、一つのテクニックとして、物件資料に「ゴミ収集費6,000円」など入居してから必ずかかる費用を浄水器代と並べて記載しておくようにしています。こうすることで、入居者様にとって、「浄水器代1,000円」という項目に対する心理的な抵抗感が薄れるのです。

自らの体験を語るとともに、心理的負担を軽くする

森山氏：入居者様から「必ず設置しなくてはいけないですか」と聞かれるケースがよくあります。そんな時、ミネラルウォーターを購入するよりも割安で経済的ですし、わざわざ重い荷物を運ぶことを考えたら、浄水器を設置した方がずっと楽ですよ、と自宅に浄水器を設置して自らが体験したことを話しながら、原則として、ほとんどの入居者様が取り付けていることをご説明します。それでも、浄水器のメリットを理解していただけない入居者様に対しては、まずは１年間だけ使用してみてください。と期限付きでの利用をお奨めするようにしています。というのも、期限付きでの利用を奨め設置していただいた場合、その後、解約の連絡が入るケースはゼロに等しく、結果として満足し、利用を継続していただけるからです。
　全国的に家賃単価が下落傾向にある中で、入居申し込みの際に案内でき、家賃と一緒に料金を回収でき、カートリッジを定期交換するだけで累積収入を確保できる浄水器事業は、不動産賃貸管理会社にとって単価の下落を補填する上で必要不可欠な商材となっています。

　同じ様に、入居者様にとっても、水道はライフラインですから、誰でも「安全･安心でおいしい水を飲みたい」と思う気持ちに変わりはありません。ですから、「お試し利用」等の活用を含め、導入時に設置を奨める際、管理会社がどれだけ入居者様の心理的負担を下げることができるかが、浄水器販売の大きなポイントと言えそうです。

成功のカギ

１．社員に使用体験させることで自信をもってもらう（全社員浄水器のリース契約）
２．物件資料に「ゴミ収集費」など必ずかかる費用項目と合わせて「浄水器リース代」を表示しておく
３．一度設置してしまえば、継続率はきわめて高い
４．毎月、各店・各個人の成績発表及び定期的社内浄水器キャンペーンを実施し表彰