地元密着にこだわる

エスエストラスト本社オフィス

ＢＮレポーター(以下ＢＮ)：全管協に加盟したきっかけは何だったのですか。

杉本：共済です。当時当社は損保ジャパンと契約していましたが、手数料のことで保険会社を変えようということになりました。今までのものでは収益が上がらない。当時既にアパマンショップに加盟していましたから、そこから全管協に入れてもらいました。
共済会に変えて大きく収益が変わりましたね。今までの倍以上になりました。

ＢＮ：周辺業務についてはどんなものをやっておられるのですか。

杉本：ほとんどのものをやっています。ただ同じようなことを地元でやっている人がいたら、フィーが少なくても地元の人に出しています。
例えばインターネットの紹介とか、地元の人で私どもと縁のある人がいればなるべく地元の業者さんにお願いしています。引っ越しもいろいろなサービスがありましたが、やはり地元で縁のある人に頼んでやってもらっています。
私は、不動産業というのは地場産業を代表しているものだと思っています。地場でやっておられる方々を優先するというのが一番だと思いますね。
当社の経営理念には「地域社会に貢献する」というものがあります。その内容は、「当社は八王子を基盤とし、スタッフも八王子を中心とした企業です。確固たる基盤のもと、地域社会への貢献をはたす企業になります」というものです。私も生まれも育ちも八王子です。ですから地元密着という形でやっています。

設備機器のリースとメンテナンス

ＢＮ：今、積極的に力を入れている商品はありますか。

杉本：仲介と管理では違うのですが、仲介ですとアクトコールさんのアクト安心やNHK、インターネットなどですね。
管理ではメンテナンスです。大阪のフジヤマさんは全管協に入る前から知り合いだったものですから、今一番取扱いが多いですね。

ＢＮ：メンテナンスの部分は具体的にどういうことをされているのでしょうか。

杉本：ガス給湯器や風呂釜、インターホン、エアコン、IHクッキングヒーターなど設備機器のリースとメンテナンスです。
フジヤマさんと知り合ったのはもともと大家さんの紹介だったんです。その大家さんは80戸を所有していて、物件のエアコンが故障したんです。故障し始めるといきなり10台、20台と故障し出した。
その大家さんがフジヤマとリース契約をしていて、フジヤマでは故障したエアコンを全部変えるという仕組みなんです。80戸全部です。その時初めてリースというものを知り、これはいいなと思いました。すぐに、その大家さんにフジヤマの副社長を紹介してもらって、以後フジヤマのシステムを導入したわけです。
フジヤマのシステムは業界初の10年リース・10年保証で消耗経費の固定化ができるというメリットが大家さんにあるわけです。しかも、24時間受付ですから入居者からのクレームにもすぐに対処してくれるので大家さんも安心です。
さらに、当社に入るフィーは請負の20%ぐらいですから、マンション一棟をやると200万円とか300万円の手数料が入ってきます。大家さんも入居者も喜んでくれますから、どんどん大家さんに提案しました。それでうちも商売になる。
ただ、この不景気ですので以前のようにリース会社がなかなかOKを出さないという状況ですが、現在もフジヤマとは変わらず取引をさせていただいています。
当社は毎月大家さんに会報誌を送っています。この中にフジヤマのチラシを入れているのですが、ときどき大家さんから電話がかかってきて、あれをやってみたいと注文を受けることもありますので、長期的に見てやっています。

ＢＮ：工事費は別にして量販店で買う時とフジヤマさんが提供している商品の価格差はどうなのですか。

杉本：やはり若干高いです。量販店の方が安いですね。しかし先ほど申したように、フジヤマの場合は24時間受付で面倒を見てくれますから、そのメリットの方が大きいですね。

ＢＮ：もしエアコンが故障した時はフジヤマが対応してくれるということですね。

杉本：フジヤマでは顧客を全部データ化しているので、物件名を入力すると整理番号が出てきて対応してくれるシステムです。
当社の場合は、フジヤマで入れていない製品も全部フジヤマにメンテナンスを頼んでいます。そうすると、もうそろそろ寿命ということで、向こうから提案してくれますし、当社も社内で統一性が出てきますので、やりやすいのです。

入居者よりもオーナー向け商品を積極的に

ＢＮ：御社の場合どういう形で商品販売を展開しているのですか。

杉本：仲介の現場ではなかなか難しいと思います。案内、申し込み、契約という流れの現場で、商品の説明をして売るというのは大変なことだと思います。
賃貸物件の仲介は、はっきり言って、今日初めて会った人に、今日申し込みをいただいたり、最低でも2回目には契約をもらうわけです。初めて会った人に売るというのは、相当トークが巧みでなければ売れないと思うのです。終始ガードを張りっぱなしで終わってしまう場合もあります。
ただ大家さんとは、毎月会って何年も取引をしているわけですから、その意味でも私たちを信頼してくれています。日頃の管理をちゃんとしていれば、私たちの提案は受け入れてくれるんです。ですから大家さんの方が商売をしやすい。
設備機器などはいつかは必ず壊れるものですが、壊れた時に提案するのではなくて、毎月大家さんにお送りしている会報誌に商品のチラシを入れたりすることで、予め商品の認識を高めてもらっています。そうすることで、大家さんから「見ているよ」と言われたりして反応もいい。
チラシにしてもいいと思った商品しか作りませんし、当社独自のものをメーカーや販売会社に作ってもらっています。

ＢＮ：他に設備の面でオーナーさんに提案しているものはありますか。

杉本：防犯機器と水周りに関する設備ですね。
洗えるクロスを入れてくれとか。そうすれば退去のたびに張り替えなくていいからと。大家さんもクロスの張り替え費用もかかりませんし、退去のたびに原状回復費がいくらかかるか分からないということもありますからね。

喜ばれることが一番の報酬

同社が家主様に配布するチラシ類

ＢＮ：今後どのような商品があればいいとお考えですか。

杉本：管理業務に役立つ商品がいっぱい出てくればいいなと思います。
管理している会社にメリットのある商品ですね。大家さんに提案して喜んでくれる商品、商売になる商品ですね。
私たちのビジネスの醍醐味は、大家さんの言いたいことを汲み取りつつ、最後に借り手に点で結びつけることが一番面白いところです、両者のニーズに応え結び付けることにあるのではないでしょうか。
例えば、最近の営業マンを見ていると、お客さんのニーズを聞いて部屋探しをしている時に、言われた通りにしか探していない。どうしてこのお客さんはこういう部屋が必要なのかという心情を探っていないのです。
よくボクシングでたとえるんですが、お客さんがガードを上げているのに、ガードの上からパンチを打っても効かない。お客さんを誉めたり、同じ話題の話をしてガードを下げさせれば、ネコパンチでも入るとノックアウトできるんだよと。
私たちの仕事というのは、大家さんであれ入居者さんであれ、お客様のニーズを汲み取って喜んでもらえるものを提供することにあると思うんです。その意味からも、お客様に喜ばれる商品を提案したいと考えています。

榛葉： 大家さん、入居者さんの双方があるわけですが、どちらかに目線が偏ってしまう時があるんです。入居者さんの方に目がいくと大家さんの意見が反映されないとか。その逆になるとか。
そういうものではなくて、要は両者の目線に立って、両者の互いの主張の間をとって物事を合わせないといけない。仲介というのはその点を見つけられる仕事であり、両方から喜ばれる仕事であると。接客商売ですから喜ばれるというのが一番の報酬ですから。

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