洗濯機水漏れストッパーである『ニップル』を積極的に展開

付帯商品として同社が展開する 洗濯機水漏れストッパー『ニップル』

BNレポーター（以下、BN）：御社が導入している付帯商品には、どういったものがあるのですか。

千葉氏：まず、全管協さんが推奨している『アクト安心ライフ24』と『NHK受信料取次業務』、そして洗濯機の水漏れストッパーである『ニップル』を積極的に展開しています。

BN：アクト安心ライフ24とNHKについては、多くの会員企業さんが導入しており実績を上げられていることと思います。ですから御社の場合、ニップル導入に踏み切った経緯についてお話をお聞きしたいと思います。
　ニップルを導入するきっかけはどういうことだったのですか。

千葉氏：最初にアクトやNHKなどをやっていて、付帯商品営業というのは接客業務ですのでニップルも営業展開しようということになりました。お客様との会話の中で生活の中で不自由していて、さらに事故発生率も高いのが水漏れだと判りましたし、単価も安いのでこの商品に決定しました。

BN：水漏れなどの事故が多々あるということと、これを導入するきっかけをもう少し詳しく教えて下さい。

千葉氏：現在の業界を取り巻く環境は非常に厳しいものがあります。仲介だけではなかなか難しい面もありますので、付帯商品を導入することで売上も上がりますし、同時にお客様に安全に暮らしていただくという一番のポイントが図られると思います。
弊社の場合、学生のお客様が多いので、遠くから来て独り暮らしをする上で、安全に暮らしてほしいという親御さんの気持ちも考え、水漏れニップルもアクト安心ライフ24も導入し、最終的に親御さんにも安心していただけるお部屋づくりの提案をしています。

BN：学生さんが多いということですが、何割くらいが学生さんですか。

千葉氏：時期的なこともありますが、2月、3月、4月の繁忙期は7割方が学生さんですね。そうすると親御さんと一緒にお部屋探しにいらっしゃいますから、安全な部屋の希望が多くなり、話の中でアクト安心ライフ24やニップルをお勧めしています。

BN：始めての独り暮らしですので、安心、安全をお勧めする中の一つとしてこれらがあったということですね。どういうタイミングでこれを御案内しているのですか。

千葉氏：やはりお申し込みいただいた時点ですね。お申し込みいただいた時にお見積をつくりますので、その中にこれらの付帯商品を入れています。また、トラブルの元になりますので、物件資料には必ず商品名と金額を明記しています。

BN：ちなみに、このニップルのお値段はおいくらですか。

千葉氏：L型ニップルの場合3,360円で販売しています。

契約者の8、9割に販売

BN：物件資料の備考欄にも明記しているのですね。

千葉氏：他の業者さんのものは載せていないのですが、自社管理物件についてはすべてに載せています。

BN：この付帯商品の販売方法についてお聞かせください。

千葉氏：初めて一人暮らしをされる学生さんなどには非常に売りやすい商品だと思います。これをさらに展開していくには、管理物件すべてを交換していくことでしょうか。管理部門でも販売していますので、営業部門からするとたくさんのお客様に来ていただくということに尽きますが、後は、付属のホースの販売です。ワンタッチ式のホースにしか付かないので一緒にワンタッチ式ホースもお勧めしています。
　これに限らず、部屋の中に備えているものは売れるはずです。カーテン、絨毯、電子レンジなどいろいろな物につなげていきたいと思っています。

BN：昨年10月から導入しはじめて、だいたい月にどのくらい売れていますか。

千葉氏：月によってお客様の数が違いますが、平均すると1ヶ月30個くらいでしょうか。

BN：割合的には、契約者の何割くらいの人が買いますか。

千葉氏：8、9割に近いと思います。買われない方は、「法人契約で絶対買いません」と、言い切られる場合くらいでしょうか。あとは当たり前のように売っています
　営業5人で繁忙期一日8000円くらいです。一人で考えると小さい額ですが、集まると大きいですね。

お客様との距離を短くすることが販売の基本

BN：物件資料に明記するほかに、営業の人たちにはどういう指導をしていますか。

千葉氏：お客様を物件にご案内した時に、お客様との距離を縮めながらお話し、説明するだけです。気をつけなくてはいけないのは、付けられるか付けられないか案内時にそのアパートを確認することですね。

BN：ご案内の時に、お客様と距離を縮めるということですが、どんな会話で縮めていきますか。

千葉氏：たわいもない話のやり取りから、お客様の知りたがっている情報を提供したり、安心感を与えたりして、物件を紹介する前に担当個人を知ってもらうということです。

BN：情報を提供するということですが、どのような情報ですか。

千葉氏：ケースバイケースですが、例えばそのアパートに関しては、お客様が聞いてくる前に全ての情報を提供します。バス停はどこで何時から何時のバスがあるとか、交通量や天候、曜日によってかわる所要時間などの細かいこともお話して、スーパーまで約５分とかではなく、200メートルですときちんと具体的に説明します。当たり前のことですがそういった基本を守って、ここまでやってくれるんだとお客様に思っていただけたらと思っています。

BN：それらは実際に空き物件の場所に行って調べているのですか。

千葉氏：そうですね。あとは、私も10数年やっていますからエリアで何がどこにあるかなどは大抵わかりますので、それをつなげていってお客様が初めてきた土地と思わないような情報まで提供します。そこに尽きますね。

BN：以前聞いた話ですが、入居された方に「どうしてここを選びましたか」というアンケートを取ると、「案内してくれた人が親切だった」というのが目立ちましたね。会社というブランドよりも担当者の印象か良かった、親切だったというのが多かったですね。

千葉氏：弊社のエリアには同業の方が非常に多く、20～30社程度あります。お客様はこれらの店舗を回って物件をお決めになることになります。物件をお探しのお客様は常に店内に入るのに不安を持っていらっしゃいますから、私どもではまず、お客様が店舗に入りやすい環境を作ることが一番だと思っています。

BN：お客様との距離を短くしていきながら、契約の時にこういう物がありますよ、とお話するんですね。

千葉氏：ご契約の前の段階できちんとコミュニケーションを取って信頼関係を築いていれば、付帯商品の説明の時にもほとんど問題はないですね。ですから第一印象が非常に重要なのです。対応が悪いとか、感じが悪いとか、笑顔がない人からは、どんなにいい商品だといわれてもお客様は絶対に買いません。

BN：コミュニケーションのための指導はされているのですか。

千葉氏：指導といったものはしていません。売れなかった時に理由を聞いて、それを改善したり、こうすると商品を売りやすいという程度の話はします。何気ない会話の中で知らず知らずにいい方向にいっていると思います。
　会議をして「どう売るか」までしてしまうと説明ばかりが多くなってしまうので、反対に売れなくなるのではと思います。担当者のオリジナルでいいと思っています。
　商品の説明をする場合、その商品を熟知していないと売れないと思います。スタッフ全員がお客様の質問にしっかり答えられるだけの商品知識を持っていることが重要だと思います。