社内新新委員を任命

BNレポーター（以下、BN）：既に入居中の方に対するインフォメーションはなさっているのですか。

中村氏：既存入居者は多いのですが、今のところ動いていません。
　やはり、入居の時、最初の段階でインフォメーションするということが基本だと思います。案内書と申込書の郵送だけの営業ではあまり効果が出ないのではないか、面前で説明するから取れるという部分が大きい。
　費用対効果を考えると恐いところがあります。

BN：付帯商品専門の担当者はいらっしゃるのですか。

中村氏：当社では、全管協さんと同じように新新委員として付帯商品専属の社内新新委員を4店舗から二名選出しました。

BN：選出の基準はどういうものなのですか。

中村氏：まず、実績を残せるような人であることが第一ですね。次に、事務能力に長けているしっかりした人を選ぶことが大切ですね。事務能力がだらしないとまとまりません。
　また、チェックする側も重要です。チェックしてないと必ずこれでいいと思ってしまいますから……。やっても褒められない、やらないでも叱咤されないというのでは、号令をかけてやらせた意味がありませんので、どんなことでもチェックすることが大切ですね。

BN：委員さんはスタートの時からいたのですか。

中村氏：スタート時点ではそういう委員を設けなかったんですが、興味を示してくれた社員がいて、日報を見ていても非常によく頑張っている。また、普段の仲介業務の契約書類の不備が少ない、考え方がしっかりしているということから委員に任命しました。

BN：クロージングがうまい人というのは、入居希望者のニーズをしっかり受け止めている、そういう人は成績がいいということをよく聞きますね。

中村氏：サインをお客様が出しているのに、それをサインと気づくか気づかないかだけの差だと思いますが、それが大きいですね。

BN：成績のいい人に対する表彰制度みたいなものはあるのですか。

中村氏：甘いところも大事ですね。毎月4店舗の会議がありますので、集計をとって上位3名を表彰するのと、目標を決めて達成すると売上ベースに合わせて還元するというシステムをとっています。

繁忙期のホットな時期に営業システムを構築

BN：今後の付帯業務について次の展開もお考えだと思いますが、ベースになるものはどんなものですか。

中村氏：基本は、お客様と当社と大家さんの三者が喜べるものであること。そういった商品を選んでいきたいと考えています。また、お客様の声を聞きながら、何を導入すべきかを模索中ですが、具体的には新聞の取り扱いを考えています。
　『抗菌消臭』の場合、首都圏ですとゴキブリですが、北東北の場合はアリなんです。アリが大発生する時期がありまして、虫の侵入を防ぐ乳剤を撒くということも効果的な付帯商品になると思います。

BN：オーナーさんに対する付帯商品の提案はいかがですか。

中村氏：現状ではなかなかできていません。当社の理念は『快適な住まいの提案、お客様に感動されるサービス』ということですが、やはり住んでもらって喜んでもらって、長く住んで心地よく居てもらうというのが一番ですから、これはオーナーさんにとってもいいわけです。
にもかかわらず、こちらの要望がなかなか聞いてもらえないという部分もありますが、それを説得し提案していくのが我々の使命であり、仕事だと思っています。
　繁忙期の2、3月はお客様の対応に追われて、オーナーさんを回ったり訪問したりすることができないので、オーナーさんに対する営業の仕組みをつくれば、いいビジネスチャンスになると思います。これが閑散期になると気持ちも萎えてしまいますので、鉄は熱いうちに打てというように、繁忙期のホットな時期に営業態勢をつくればもっといい営業ができると思います。