ツールも難しい説明も一切不要！！手軽に導入できるのが”売り”

新聞購読申込の取次業務

　株式会社アクトコールは、大手新聞社4社と提携し、産経新聞、日経新聞、朝日新聞、サンケイスポーツ、日刊スポーツ、東京中日スポーツの7種の新聞を取り次ぐ「新聞購読申込の取次業務」を提供しています。「新聞購読申込の取次業務」は、不動産仲介会社が入居者様に新聞を紹介し、申込書を各新聞社にファックスすると紹介手数料を得ることができる付帯ビジネスです。
　株式会社プランニングサプライも「新聞購読申込の取次業務」を取り扱う企業の一つです。広島県広島市でアパマンショップを4店舗展開する同社の商圏は、学生客が多いためどうしても仲介単価が低くなってしまう点が悩みのタネでした。仲介単価を上げるために入居者向け商品を探していたところ、全国賃貸管理ビジネス協会のセミナーで出会った商品が「新聞購読申込の取次業務」だったわけです。

住廣氏：新聞を購読されるお客様は必ずいらっしゃいます。面倒な新聞購読申込手続きをお手伝いする感覚でお薦めできる気軽さ、難しい商品説明も販売ツールも不要で手軽に導入できて、仲介単価アップにつながる点がいいですよね。

と新聞購読申込の取次業務のメリットを強調されます。

入居申し込み時にモレなくご紹介

　気軽に導入できる「新聞購読申込の取次業務」ですが、プランニングサプライでは導入当初、紹介モレがある等、営業マンの意識や行動にバラつきがあり、思うように申込件数が伸びなかったそうです。
　そこで、現在は、新人営業マンを中心に、研修を実施し、入居申し込み時にモレなく新聞購読申込の取次をご紹介するように徹底しています。
　また、入居者様にご紹介する際、同社の場合、学生客が多いですから「学生さんの場合、就職活動に役立ちますから日経新聞を読まれる方が多いですよ」という情報提供や、「新聞はご購読されますか?ご自身で手続きするのは面倒ですし、今、こちらで手続きを済ませてしまえば入居日に合わせて配達を開始することができますよ」と、入居者様の面倒な手続きを省くような提案を心がけているそうです。
　地域性や客層によって購読する新聞の好みが異なっていたり、定期購読の割合の多少があるにせよ、住廣氏が話している通り、新聞を定期購読している世帯は一定割合で存在します。そして、新聞を定期購読している入居者様が転居後に購読手続きを自分で行うか、あるいは、不動産仲介会社にお願いするかどうかは、不動産仲介会社の対応いかんで決まってきます。すなわち、入居申し込みの契約手続きの流れの中で、モレなく自然に紹介することと、どれだけ入居者様に「ここで手続きを済ませてしまった方が便利だな」と思わせることができるかにかかっていると言えます。
　取次の成功確率を高めることで、引越しサービスやＮＨＫ放送受信契約などその他の取次型付帯商品にも応用でき、大きく仲介単価を向上させることができます。微差の積み重ねになると思われますが、取次の成約率を計測しながら、工夫改善を繰り返していただきたいと思います。

 成功のカギ

１．入居申し込みのタイミングを逃さずモレなく紹介する
２．面倒な手続きの代行という親切心でお薦めする
３．工夫改善により、取次型付帯商品の販売スキルを磨いていく