複数業者から相見積もりを取れるサービスはお客様に喜ばれる

表１　賃貸借契約の流れ

　株式会社不動産のデパートひろたは、小倉、八幡など北九州市一円で、賃貸仲介部門、売買仲介部門、賃貸管理部門、資産運用コンサルティング部門を持ち、専門性を保ちながら幅広いビジネス展開を行っています。
　今回は同社本店の統括店長である東裕介氏に「引越しサービス」の取り次ぎについてお聴きしました。

東氏：賃貸仲介の現場では、引越しサービスの需要は必ず発生するものです。事前に引越し会社から見積もりをとって来店されるお客様はほとんどいないわけですから、早期にアプローチできる賃貸仲介会社の強みを活かさない手はありません。賃貸契約の流れの中で気軽に提案すればお客様も乗ってきやすいですし、複数業者から好みの業者を選べる弊社のサービスは、お客様にも喜んでいただけるのです。

そう語る東氏は引越しサービスの取り次ぎに関して、付帯率60％、同社内でトップの実績を上げています。

見積もり件数の増加が契約増の決め手

現在、同社では「サカイ引越センター」「ハート引越センター」「アーク引越センター」と提携し、前述の通り、賃貸契約の流れの中で、引越し費用の無料見積もりをお客様にご案内しています。
　具体的には、「賃貸借契約の流れ」(表１)というシートを用いて、内見から鍵引渡しまでの一連の流れを説明する契約申し込みのタイミングで、「窓口ひとつで一度に複数業者から相見積もりが取れる」ことを売り文句に引越しサービスとインターネットプロバイダーの紹介を行っています。
　同社では、若年層の単身者やコスト重視のお客様で、仲間うちで引越し作業をするといったケースでも実際の料金やサービスを掲示されたら心変わりするケースが少なからずあることから、「無料なので見積もりだけでも取ったらいかがでしょうか?」と提案するよう心掛けています。
　また、見積もりする前に「どこが一番安いですか？」「皆さん、何社くらい見積もりを取られるのですか？」と聴かれるお客様に対しては、「ご入居される皆様のご利用特典！！」(表２)をお見せしたり、料金重視なのか、サービス重視なのか、ご要望を聞いた上で、見積もり依頼先を絞り込む場合もあるそうです。
　このようにお客様の要望に合わせて確実に見積もりを取り、見積もり件数を増やすことが成約増につながるのです。

毎日の振り返りと全店共有化が契約数の底上げに

表２　入居される皆様のご利用特典

東氏：ある営業マンが、入居審査が通るまで引越しサービスの見積もりを取っていない、ということがありました。それは機会損失になるので、今では、入居審査に関係なく、全てのお客様に引越しサービスを薦めるように全営業マンに徹底しています。

　同じミスを犯している営業マンが他の店舗に存在し、機会ロスしてる可能性もあります。結果を振り返りながら1人ひとりがその対策を考え、共有化し、毎日改善活動を繰り返していくという習慣は、着実に人と組織の成長につながり、必ず成果として現れてきます。この流れを作ることができれば、新たに付帯商品を販売する場合も、営業マン全員で知恵を出し合うことでスムーズな導入が図れるはずです。賃貸仲介の現場で必ず需要が発せする「引越しサービス」の取り次ぎは、営業マンを訓練する上でも有効な付帯商品と言えるかもしれません。

 成功のカギ

１．とにかく見積り件数を増やすことに注力する
２．毎日、見積りを取れなかった理由を把握し、その対策を全員で話し合う
３．その内容を全店で共有化し、改善活動を繰り返す