現場への落とし込みが簡単

BNレポーター（以下、BN）：御社ではいろいろな商品を導入されていると思いますが、主力商品としては何商品ですか。

中村氏：現在は4商品です。『アクト安心ライフ24』『抗菌消臭』『鍵交換』そして『NHK受信料取次代行』です。

BN：NHKの受信料取次代行という商品に対してどんなイメージを持たれましたか。

中村氏：恥ずかしい話ですが、正直に言って私も含めて社員にもNHKの受信料を払うという習慣そのものがそんなに浸透していなかったですし、関心もありませんでした。自分たちがやっていないものを勧められるわけがない。できることなら払いたくないという方が多いものですから、正直な気持ちとして、NHKさんで取れないものが、当社で取れるのかと懐疑的でした。
　受信料代行という商材を根本的に知らぬまま、思い込みでそう思っていました。

BN：やってみようというきっかけは何ですか。

中村氏：トップダウンで社長からやれと言われたわけではなく、自分たちの中で付帯商品がいかに収益に直結しているかということを、『安心入居サポート』『抗菌消臭』の二つの商品からスタートして、その商品の売上げがいかに重要であるかということが分かってきた頃で、何かもう一商品か二商品ぐらい増やしていかないとなかなか厳しい、そんな時たまたま全管協さんで『ＮＨＫ受信料取次代行』をやるということで勉強してみようということがきっかけで始めました。
　他の商品は店頭で販売し金額もかかるものですが、NHK受信料取次代行という商品はお金の授受がありません。お申し込みをいただければそれが手数料になりますので、逆に取りやすいと感じています。
　また、勉強を進めていくと、放送法という法律があって、5条と32条にテレビを設置した場合にはNHKと受信契約をする義務がある、受信料を支払うという条文がありまして、それを見た時に「ああ、そうなんだ」とはじめて納得し、そこでやるぞということになったわけです。
　というのも社員が納得しなければなかなかやれません。例えば、抗菌ならばスプレーをするだけで本当に抗菌になるのかという社員からの声もあり、免許のある地場の業者さんに頼んで殺菌消毒をして、その後で『抗菌消臭』をするということを社員に現場で見せることによって売れ始めました。
　要するに納得させれば売れるということが分かったので、『NHKの受信料取次代行』などは最たるもので納得しようがしまいがこういうものだという落とし込みが簡単で、一件の取次マージンがいくらということが明確ですので現場の社員にとってもやりやすいと思いますね。

10月の取次件数は全国2位

BN：次のステップとして具体的にどのようなかたちで展開していったのですか。

中村氏：やりながら習得していった部分もありますが、最初は「NHKに入りませんか」という問いかけでやっていたのですが、これでは成果が出ませんでした。そこで、「住所の変更がこの場でできますが、いかがいたしますか」という問いかけをするようになって、転居前から受信料を支払われていた方は「お願いします」と、今まで払っていなかった方も、モラルというかNHKの受信料を払うのは当たり前という雰囲気というか空気を醸し出して気持ちをくすぐると納得されるケースも多いです。今はこういう時代で、モラルとかマナーを気にする方も多いですからね。
　ですから、最初に我々がNHKの受信料取次代行をやることになった経緯として、「NHKさんの方でも一軒一軒回っていましたが、我々の方で世帯が増える毎にお話をするようにということになりまして」ということをお話すします。そして、住所変更、受信料契約にについてお話していくわけです。中にはああでもない、こうでもないという方もいますが、そこで威力を発揮したのが放送法ですね。半分以上はそこまで言わなくとも取れますね。

BN：NHKの取次業務を始めたのはいつからですか

中村氏：昨年の6月にスタートしました。当社は5月が決算ですので、新年度になって始めたことになります。

BN：来年度何をやるのかという動機づけは大事なことですが、6月というのは繁忙期を過ぎていますね。

中村氏：それ以前に商品を増やした方がいいのではないかと考えていましたが、『アクト安心ライフ24』『抗菌消臭』も始めて一年も経っていない時期で、商品を増やして繁忙期に現場が混乱します。あれもこれもやれということは避けようということで、敢えて新しい期の閑散期から始めたわけです。徐々にやることで、秋の商戦にいい結果が出てきました。
　儲けようという意識で最初はやっていませんし、トップの方針も「誰かの役に立とう」ということですから。

BN：6月からスタートして、現在までの取次件数はどれくらいですか。

中村氏：アクトコールさんから毎月の精算書がくるんですが、昨年の9月の分として17万円ぐらいの取次料が入っていて、コツコツやっていればこんなにくるんだと......。これは面白いと思いました。
　その後、10月に全国のランキングで取次高が2位ですよという連絡をいただいて、なおさらやる気が出ましたね。
　件数にすると、9月65件、10月82件、11月62件という結果でした。それ以前の6～8月はこれの半分ぐらいです。4店舗でやっていますが、1店舗10件いくかいかないかという状況でした。

BN：この数字は、来店して部屋を決めたお客様ということですね。

中村氏：そうです。秋口のいい時の取次の成約率は39～40％ぐらいでしたね。12～１月の閑散期になると30％に落ち込みましたが、2月になってまた上がってきました。途中経過で50％ぐらい、申し込みベースで90％弱ぐらいになっています。今のペースですと170～180件ぐらいになりそうですから、月末が楽しみですね。
　繁忙期は契約のお客様も増えますので当然、率も上がりますし、メンバーもトークに慣れていますから60％の成約率も十分に考えられます。

BN：こ御社ではトーク集みたいなものをつくっているのですか。

中村氏：特にはないんですが、営業が終わった後に必ずミーティングを行い、できる担当者ができない担当者にそのノウハウやトークをレクチャーしています。また、会議ではリーダーが実績を上げている担当者のやり方を全員に発表しています。
　他の商品ですと、推進できる場合とできない場合、つまり他社の管理物件のため推進できない場合がありますが、NHKのこの商品は、どこの管理会社の物件を決めようが付帯できますので、申し込みに対して何件ということが読みやすいわけです。業ができると思います。（次回に続く）