空室対策に有効な、「設備機器リースシステム」

ご提案チラシ

　熊本地区を中心に、賃貸事業をはじめ、不動産管理、資産活用コンサルタント、マンション開発と事業領域を着実に拡大し、九州でトップクラスの業績を上げている株式会社明和不動産。
　多くの付帯商品を取り扱っている同社ですが、今回はＰＭ事業課の西本氏に株式会社ハートガスシステムの「設備機器リースシステム」の取り組みについてお聴きしました。
　ハートガスシステムの「設備機器リースシテム」は、「玄関テレビホン」「ＩＨクッキングヒーター」「シャワートイレ」「シャンプードレッサー」「浴室テレビ」「エアコン」「ガス給湯器」を対象商品に、７年間のメーカー保証（一部保障期間の異なるものあり）とリースサービスを提供しています。
　近年、入居者様の防犯意識の高まりから「玄関テレビホン」に対するニーズが高まっている他、「シャワートイレ」や「シャンプードレッサー」等が付帯されている物件は人気があり、こうした設備の見直しは空室物件対策として有効です。
　資金的に余裕のないオーナー様にはリース形式で導入できる「設備リースシステム」は、当初から喜ばれ、明和不動産では「玄関テレビホン」を筆頭に、順調な売れ行きだったと言います。

初期投資の抑制以外のメリット

　設備機器リースシステム」は、例えば「玄関テレビホン」であればオーナー様は月々840円からの設備購入費で導入することができ、初期投資を抑えながら空室対策に取り組むことができます。
　リース導入のメリットは、初期投資の抑制効果だけではなく、リース料を全額経費処理できるためで、法人オーナー様にとっては税金対策面でも有利であること、また、「設備機器リースシステム」の場合、動産総合保険や７年間のメーカー保証（一部保証期間の異なるものあり）がついており、購入時に別途保険をかけなくても、台風などにより、設備の破損があった場合や、設備機器の故障や不具合が起こった場合に保険や保証の範囲内で修理や交換に応じてもらえます。
　更に、設備を購入するケースでは、管理会社やリフォーム会社が設備の設置管理する必要がありますが、同商品の場合、ハートガスシステムの担当者が設置の管理を行い、入居中の部屋への設置でも、担当者が直接入居者様とアポイントメントをとった上で進めてくれるので、管理会社の負担がかかりません。

パートナー企業と二人三脚により２年間で300室設置を達成！

　現在、明和不動産ではオーナー様に対して、主に空室対策提案時と設備クレーム対応時に「設備機器リースシステム」の提案を行っています。空室対策の提案を行う場合、当然のことながら、リフォームや設備投資の必要性が生じてきます。この時に、初期投資を抑制しながら設備投資を行う手段の１つとして、「設備機器リースシステム」を提案するわけです。また、同時に、入居者様から既存の設備機器の故障や不満等のクレームがあった時にも、７年間の保証のメリットを強調し、新しい設備を「設備機器リースシステム」で導入することを提案するのです。
　導入当初は設備リースの販売の流れやスキームを社員が十分に把握できず、思うようオーナー様に提案することができませんでした。そこで、ＰＭ事業課では、ハートガスシステムの担当者を交え、月に１度の打合せを行い、「設備機器リースシテム」に関する知識の習得、双方の意見交換、営業活動の進捗確認などを行いました。これらを踏まえ、ハートガスシステムの担当者と一緒にオーナー様を訪問したり、個別のオーナー様ごとの対策を検討し、営業手法の改善を繰り返してきました。
　例えば、説明の順番として、審査が必要であること等、注意点を最初に伝えた上でリース商品の説明に入り、その後でメリットの説明、商品の故障時等のクレーム対応の説明という流れに変えるだけで、「設備機器リースシステム」に対するオーナー様の受け止め方が変わり、成約率が向上していきました。また、全国賃貸住宅新聞に掲載されていた「最新人気設備ランキング」（単身・ファミリー等別）をオーナー様に提示し、設備の必要性を認識していただくことで、ランキング上位の「玄関テレビホン」「エアコン」「シャワートイレ」がよく売れるようになったそうです。
　こうした改善の結果として、導入後２年間で、25棟300室に「設備機器リースシテム」を利用した設備を設置することができました。
　馴染みのない商品やサービスを販売するのは、付帯商品の販売に慣れている営業マンであっても、一筋縄でいくものではありません。今回の明和不動産の事例は、付帯商品の販売ノウハウは改善を繰り返すことで確率されていくものであること、また、その上で、パートナー企業との協働が有効であることを示してくれています。

成功のカギ

１．空室対策の提案時、入居者様から設備のクレームが入った時は、オーナー様に「設備機器リースシステム」を提案するチャンス
２．パートナー企業と二人三脚により販売方法を検討し、改善を繰り返していく
３．「最新人気設備ランキング」の提示は設備提案の際の説得材料になる