購入はあくまでもお客様の任意が原則

『投げ消すSAT119』はファミリー層のお子様など誰にでも利用しやすい設計。 ※動画はWEBサイトからも確認できます。 http://www.bonex.co.jp/

BNレポーター（以下、BN）：この商品を導入して御社はどのような営業システムを構築したのですか。

和智氏：営業システムというほどのものは何もありませんが、高島さんのセールスプロモーション用ＤＶＤ映像を接客カウンターのパソコンに入れて、お客様にお見せしています。

BN：具体的な販売手法はどうしているのですか。

和智氏：営業現場でのセールストークとしては、物件案内時に共用廊下にある消化器の使い方の理解度を確認し、その後、店舗に戻り手軽な良い商品があるということで「投げ消すSAT119」の簡単な使用方法をアピールしています。また、ファミリー層にはお子様でも利用しやすい点をアピールしています。また、商品知識に関しては、火災発生時の初期消火以外に、自身の退路確保に役立つ点をお知らせしています。
　営業のスタイルとしては、購入はあくまでも「任意」として契約時の必須条件には盛り込んでいません。商品が良いため、学生の親御さんまで購入される場合があります。

BN：営業に関して気をつけていることは何ですか。

和智氏：（1）購入は任意であること、（2）防災意識を持って頂くこと、（3）初期消火であること。完全な消火ではなく、あくまでも「初期消火」という位置づけを明確にしていることです。重複しますが、購入はあくまでも「任意」としておりますので押し売りはしません。

付帯率目標は「任意」で１商品サービス当たり25％を目指す

投げ消すSAT119に天ぷら火災専用消化パックが付いてきます。このセットで普通火災だけでなく、油火災にも対応できます。

「投げ消すSAT119」は肩にかけて持ち運びができ、場所を問わずどこでも設置が可能。

BN：この商品の販売実績はいかがですか。

和智氏：商品の原価は11ケース以上で3000円、販売価格は6300円（税込）です。
　8月に販売開始をしてまだ4ヶ月ほどしか経っていませんが、付帯率の推移は、8月10％、9月17％、10月17％、11月23％という状況です。これは全店舗の平均ですが、店舗別では11月79％という高付帯率を上げた店舗もあります。
　人口や管理物件が多かったり、ファミリー層が多かったりする地域でしたから、興味のある方が多かったということでしょうか。
　これだけを販売していこうとすればかなり高い数字が見込めると思います。そして、この商品の特徴としていろいろな方に購入していただけるということです。最初は女性の方に受ける商品だと思っていましたが、男女、年齢関係なく幅広い層に受け入れていただいています。

BN：火災報知器ですと知らせてくれるだけですから、消火はどうするのということになりますが、この商品なら大事に至る前に初期消火はできるわけですから、おっしゃるように幅広い層に受けそうですね。販売を始めて4ヶ月が経過して、会社としてあるいは社員の方々はどう変わられましたか。

和智氏：この商品を販売してまだ4ヶ月しか経過していませんので、大きく変化したとは言えませんが、推進力のある店長のいる店舗で試してみると、成功事例がいくつか出てきまして、どういう営業の仕方がいいのか、どういう層に受けているのかが分かるわけです。この情報を共有することで、各店舗の営業の体系化につながるわけです。
　また、お客様の命に関わる商品の提案をすることで、社員に賃貸仲介業務の責任の重さを伝えることができますので非常に重要なことだと考えています。

BN：御社は周辺業務についてどう考えておられるのでしようか。

和智氏：『賃貸管理ビジネスナビ』にて新たな商品の情報を収集することが容易になり、ビジネスの幅が大きく広がっています。また、他の会員企業の成功事例もお聞きでき、非常に役立っています。
　情報収集の環境が整ったため、最大のポイントである導入する商品やサービスの『位置づけ』（入居者様に販売するもの、オーナー様に販売するもの、不動産会社が購入するものなど）を明確にすることで、新たなものを作り出し、ビジネスチャンスにつなげたいと考えています。

BN：今後の付帯商品導入と展開についてお聞かせください。

和智氏： 弊社の主な付帯商品は現在4商品あって、その中の1商品をご利用いただくことを目標にしています。つまり付帯率目標は1商品サービス当たり25％と考えています。
　大事なことは最初の商品選定なんです。この商品が本当にお客様のためになるのかどうか。お客様に売るべきものなのか、オーナーさんに売るべきものなのかという違いがあります。そこをしっかりした上で、店舗に下ろして25％とする。この数字はあまり難しいものではありません。どの商品も良い商品ですから。商品が良くなければ商品自体を棚から外します。ですから、今後もお客様に喜んでいただける商品の選定を行い進めていきたいと考えています。