ニップルを導入したことで、水漏れ事故の実態が見えてきた

BNレポーター（以下、BN）：共通の認識としての商品知識は最低限持たないといけないと思いますが、それは皆さんで話し合うのですか。

千葉氏：ニップルという商品は何故必要なのか、それは水漏れ事故の防止のためです。だから学生さんには売りやすい。また、社会人やファミリー層などにはどの様に販売していくかなどの基本的な話はします。
　営業するにあたって、始めは抵抗のある人でも1つ売ると応用が効くようになっていき、学生さんだけでなく、個人・法人に関係なくいろいろな層にも売れるようになっていきます。実践でやっていくだけですね。付加価値商品を販売していく基本は、自分が売りやすい商品から売っていき自信をつけ、どんどん商品を増やしていくことです。

BN：導入商品の決定は、千葉さんがなさるのですか。

千葉氏：ニップルの商品選定に関してはそうです。アクト安心ライフ24については専務（今野幸輝氏）です。
　弊社の場合、上司が『良いものだから売れ』とはっきり言ってくるので、売るためにはどうすればいいのかだけを考えて動きます。上司が付帯商品に対してしっかりとした考え方をしているので社員全員が良い方向にいっていると思います。

BN：この商品は入居時にお客様が購入するわけですが、退去する時はどうするんですか。

千葉氏：これもニップルを売ったお客様からホースはどこで売っているんですか。と問い合わせがきて、そこから始めたんです。お客様に教えて頂いていますね。

BN：先ほどのニップルにホースというアイディアはいいですね。

千葉氏：外して持っていかれるお客様もおりますし、そのままの状態で退去されるお客様もいらっしゃいます。その場合は、原状回復しなければならないので、以前、取り付けてあった物をお客様に退去時まで保管して頂いております。

BN：年間、水漏れ事故はどのくらい発生していましたか。

千葉氏：この商品の良いところは、営業マンが交換に行きますので、その時にパッキンなども点検することができるということです。入居前に我々が直に確認でき、パッキンなどの不具合があれば修理してからニップルを取り付ければいいので事故率は低くなります。
　ニップルを取り付ける前は、水漏れの点検はしませんので入居後にパッキンから水が漏れているとか、蛇口のところから水が漏れているなどの連絡は来ていました。

BN：予防もできるようになったということですね。

千葉氏：結果オーライなのでしょうが、ニップルを設置することで水漏れの実態が見えてきました。それがサービスにつながっていると思います。

付帯商品はいくらでも展開できる

BN：オーナーさんにはどのようなアピールをしていますか。

千葉氏：管理部門ではないので、オーナーさんと直に会うことはありません。もし仮にオーナーさんと接する場合でしたら、まず安全を謳います。先に取り付けをお勧めし、お客様がすぐに使える状況にしておけば入居も決まりやすいですし、安全であれば階下への被害もないと説明します。単価も安いですし、おそらくオーナーさんに、取り付けて頂けるのではないかと思います。その時には取り付け工事費も含めた営業展開もできるのではないでしょうか。

接客カウンターに設けられた付帯商品の案内パネル

BN：売っている現場でそういうことが分かったから、既存の物件にも広がっていくということですね。

千葉氏：現に、管理物件では行っております。

BN：それは、オーナーさんに了解をもらってオーナーさんの費用で付けているということですね。

千葉氏：そうです。そうすると契約時に入居者様を対象にした営業ができなくなるので痛いところです。ただ、ニップルを扱っている業者さんが多くないので、物件を対象にした営業展開はまだまだできると思います。

BN：商品提案の次の展開はどういったものを考えていますか。

千葉氏：現時点では、商品は4～5つしか売っていませんが、将来的にはカーテンや絨毯、テレビなどの電化製品全般までできると思います。それができたらベストですね。

BN：消費者をこちらが抱えているわけですからね。

千葉氏：お客様は、どこかで必ず買うわけですから、それをわれわれがやるかやらないかですね。まだ土台ができていないですが、しっかりネットワークを構築すればそういった提案もできると思っています。また、それが当たり前になっていくでしょうし、それが理想です。

BN：付帯商品を導入するようになって、御社の雰囲気やスタッフ、千葉さんの考え方はどう代わりましたか。

千葉氏：われわれは、付帯商品はお客様にサービスを提供していると思っておりますので、自信を持って紹介できるようになりました。

BN：ニップルという商品を見つけたのが大きなポイントですね。

千葉氏：売り方は考えましたが特に問題はなかったです。あとはお客様に付けて頂けるかどうかだけです。

BN：ここに新聞がおいてありますが、これも販売しているのですか。

千葉氏：新聞はやりはじめたばかりで、これからです。どのタイミングで契約してもらうかなどの一連の流れがまだできていないという状況です。
　講習会などで売っている人の話を聞くと、他でやっているのだからと励みにもなり勉強にもなりますね。

BN：同業他者さんのお話をきくと勉強になりますよね。

千葉氏：同業者さんから資料がくると、ここにアクト安心ライフ24加入、除菌は任意と書いてあるところもあれば、わざと抜いて金額だけ書いてあるところもあります。任意と書くと『入らなくていい』と言っているのと同じになってしまいますので、任意と書いてはダメだと思います。

BN：見積のところに金額を書いて合計を出しているところもありますね。

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