賃料を下げないために付加価値を付ける

BNレポーター（以下、BN）：物件の付加価値アップということでは何をなさっているのですか。

千々岩氏：付加価値アップに対する考え方は、オーナーさんへのサービスです。
　まずは全ての管理物件を光回線化したいということで、３～４年前からNTTの代理店を使って入れられるものはどんどん入れていくというスタンスでやってきました。
そうした中で敬愛プランニングさんを紹介いただいて導入したところ、敬愛さんの方が代理店より数段動きが良く、現在、私どもの管理物件の全体の75％が敬愛さんによるブロードバンド化が進んでいます。
　業者さんが直接オーナーさんのところに行って、賃料が上げられますという営業手法を使う方が結構多く、管理会社に対して賃料が上げられると聞いたので上げてくださいといきなりオーナーさんが言ってこられて、こちらとしては当然上げるための努力はしますが、現実はオーナーさんが思われるほど賃料は上げられないということです。
　オーナーさんに分かっていただきたいことは、賃料を落とさない努力が必要であるということです。ですから、付加価値ということでブロードバンドにする訳で、何もしなければ落ちていくだけで、付加価値によってそれが止められる。そのことが新たな形で投資していただく意味があるということです。
　ただ、オーナーさんにしてみれば、投資したランニングコストぐらいは上げたいと思われるでしょうから、そういった点では私ども管理会社がケアしなければいけない部分でもあります。
　どういう物が有効なのか、どういう物が求められているのかを的確に把握し、結果が見えるような形でオーナーさんに伝えていくことが大切で、それが私どもの仕事だと思います。

鍵交換に新たな付加価値を
 

BN：その他の付帯事業についてはいかがですか。

同社のオーナー向けリフォーム、外壁改修等の報告書と提案書

千々岩氏：建物の改修業務、特に防水は業者とタイアップし、周辺物件の入居状況や外観の写真を撮って、駅からの距離等を出してもらって提案書の形にして全管理物件のオーナーさんに渡しています。
　これをやることによって、以前は改修についてほとんど後手後手だったのですが、いきなり電話が入ってきて「改修について何年か前に提案書を貰っていたのだけど、その件に関して費用に関してもう一度検討したいので業者さんと一緒に来てほしい」ということで、コンスタントに6～7棟毎年受注するようになりました。また、防水や細かいものでしたら年12～15棟ぐらいの実績を上げ、収益につながっています。
　開拓営業をするにあたって、借上げ提案、管理提案のためのロールプレイングをしているということをお話しましたが、改修提案についてもロールプレイングをした時期があります。
　そこで得た結論が、改修に関しては、やってくださいということをあまり強く押しすぎると、オーナー様は我々をよくご存じですので、提案というよりも営業だということを見透かされてしまいます。そこで、あくまで提案であるということを分かっていただくために、提案書をお渡して、必要な時に検討していただければいいという待ちのスタイルを基本にした訳です。この姿勢がかえってオーナー様に浸透し、実績を上げる結果となりました。
 

BN：提案営業について提案書は御社の営業の基本になったということですか。

 千々岩氏：　その通りです。
　商品ごとにいろいろな提案書を作り、内容についてもその時のベストなものをということで常に変えています。絶対にこれでなくてはいけないというものにはしていません。作る人によって違うし、オーナー様も違います。
　ただ良いものは共有するということが重要ですね。
 

BN：今後の付帯業務についての取り組みについてうかがいたのですが。

千々岩氏：オーナーさんあっての私どもなので、やはり対オーナーさんに向けての付帯業務を考えています。目先の細かい部分でいうと、一つやりたいのが鍵です。
　従来までは何か起きれば鍵交換ということでやってきましたが、現在は鍵もデジタル化されていますので、何年かかけて私どもが自前で鍵を交換し完全にキーレスにしたいと考えています。
　オーナーさんが鍵を持っていることもある意味リスクですし、管理会社が預かっているのもリスクです。鍵を全てデジタル化ないしカード化して、その鍵に24時間対応のサービスを付ける。これによって物件の価値が上がるのであればオーナーさんにも喜んでいただけるし、私どもの収益にもつながってきます。これは早い段階でやっていこうと考えています。
　他には、地デジへの対応も大きなビジネスチャンスであると捉えています。2011年7月からデジタル放送に完全に切り替わりますから、残り3年で何をしていくかということですね。学生向けマンション等を中心にブロードバンドと地デジ対応にしていくことで入居者ニーズにつながると思います。

〔三島コーポレーション〕
http://www.mishima-corp.co.jp