賃貸管理ビジネスNAVI - 平成21年8月27日／日専連青森しんまちプラザにて

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北東北支部商品セミナー

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平成21年8月27日／日専連青森しんまちプラザにて

参加社数：19社　参加人数：40名

今回のメイン企画は「付帯商品の売り方事例」についてのグループディスカッション。

各企業の現場担当者にご参加頂き、チームごとに商品を決めて、自社の取り組みについて討議しましたので、概要をご紹介します。

■Aチーム■　

発表者　朝日綜合㈱　藤村大介氏　『商品名：アクト安心ライフ24』

【成功事例】
・安心感を説明
→綜合警備保障㈱の提携業者が来てくれる。対応が早い。
・事例を上げて説明
→自分で業者を呼ぶと出張費がかかる
・提案する段階を分けて説明する
→案内時、社内で、現場で、事務所で

【売る為の工夫】
・社員のモチベーションを上げる（報奨金など）
・契約説明時、保険の話の流れ等から自然に説明できるようにする
・社員全員が同じ目的意識を持つ

■Bチーム■　

発表者　㈱中央開発専務取締役　上野勝秀氏　『商品名：アクト安心ライフ24』

【成功事例】
・メンテナンス部門の社員の負担が軽減した。
・当然に入って頂くものとして説明して、加入頂いている。
・アクト安心ライフ24対応外のトラブルでも自社でフォローする事でお客様に喜んで頂いた。

【失敗事例】
・サービス内容の説明不十分で電話を頂いたが対応できなかった。

【今後の展開】
・オーナー管理の物件に紹介したり、他社物件のアピールに利用していく。

■Cチーム■　

発表者　㈱秋田住宅流通センター　成田敦氏　『商品名：アクト安心ライフ24』

【売る工夫】
・物件資料への表示
・付帯商品一覧にて１度に説明
・保険とアクトの違い(例：配管凍結の対応)
・お金が無いお客様ほどお勧めする。
・仲介料のみに依存しない

【経営者側の意見】
★力のない社員ほど売れない理由を考えている。（㈱アート不動産代表取締役　櫻井氏）

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また、実際に販売数の多い㈱アート不動産、朝日綜合㈱より、「入居の流れ」を使って、全社員が全ての付帯商品を5・6分で説明できる流れを作っている、また丁寧に入居の流れを説明するので、御客様に感謝されるだけでなく、社員も商品を売りつけている感覚は全くないというご意見を頂きました。
ルール化すれば誰でも販売できるようになる
最後に朝日綜合㈱代表取締役の熊谷邦夫氏より。「商品を売れ売れ」ではなく「サービス・便利さを売る」。それが商品となっている。入居者が便利になるという気持ちでアドバイスしていると思えば、お役立ち商品を売るのに自信を持てる。売って儲かるというより、お客様の役に立つという感覚で勧めていくような意識の改革が大切というお言葉を頂きました。

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★最後に一言

・朝日綜合㈱　代表取締役　熊谷邦夫様

「商品を売れ売れ」ではなく「サービス・便利さを売る」。
それが商品となっている。
入居者が便利になるという気持ちでアドバイスしていると思えば、
付帯商品を売るのに自信を持てる。
売って儲かるというより御客様の役に立つという感覚で付帯商品を
勧めていけば良い事をしていると思える。