賃貸管理ビジネスNAVI - 賃貸仲介売上向上セミナー

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九州セミナー

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賃貸仲介売上向上セミナー

参加社数：14社　参加人数：27名

12/10賃貸仲介売上向上セミナーが開催された。

講演１：
兒玉総合法律事務所　兒玉博信氏
「賃貸におけるトラブルと敷金・更新料について」

まずは、敷金・更新料についてお話を頂く。今、こういったものを返しなさいと言われている事が多くなってきている。
敷金の返還に関する特約が有効となるには、賃借人が「一方的に害されていない」ならばよい。
実際に兒玉先生が体験された裁判や、いまリアルタイムで起こっている判例を御紹介頂いた。
こういった事例をお話頂いた上で、本日参加して頂いている企業様に、実際に起こった事例を御相談を頂きました。
例：）ペット化物件での事例。退去の時に現状回復をするにあたり、見積もりを取ると、敷金よりもだいぶオーバーしてしまっている。オーナー様が訴えると言っているが、どうのように対応していけばいいのか？etc
パネラーとして参加頂いたのは、㈱クボタ住宅　久保田嘉人様、大興土地建物管理　井野安弘様、㈱宮崎南不動産　江口綾子様、㈱三好不動産　牧野順二様です。
やはり、同じ県内の市場で営業している皆様には、経験された事のあるような体験ばかりで、非常に興味深く聞いていらっしゃった。統括として、先延ばしにせず、まずは行動をおこしてみようと纏めて頂きました。

講演２：
株式会社三好不動産　牧野順二氏
「付帯商品向上のためのマネジメントとは!?」

今回は、牧野主任が店長時代に経験をしてきた事を余すことなくお話頂きました。
まずは営業時代からのお話を頂きました。当時は付帯商品に対して、深く勉強することなく何となくで勧めていた。むしろ初期費用が上がってしまい、勧める事に対して良いイメージを持っていなかった。
入社依頼仲介にて素晴らしい実績を上げる事が出来、3年で店長へ昇格した。
店長になり、まず月次決算書を見たときに、愕然としてしまったとのこと。気付いた事は、損益分岐点を上回り、経常利益を残し、黒字化するころが最大の使命であると思い知らされたとのこと。
黒字化を目指すためにやはり「売上」を伸ばすしかないと強く思い、がむしゃらに仲介成約向上を目指した。しかし、月末を迎えてみると、損益分岐点に対しての仲介売上が届いていなかった。意気消沈をしていたが、月次決算書を見ると、黒字になっていた。それは、サービス商品の売り上げであった。
そこの時点で、付帯商品の存在価値を感じる事ができた。そこから付帯商品への徹底を始めた。
付帯商品向上の為に取り組んだ事として、実務者研究会への参加をした。
①数字の把握ができていない。（数字の把握）②課員の新商品への抵抗感が強い。③申込時に付帯商品の説明をするケースが多く成約に結びつけれない。④商品内容が理解されていなかった為、積極的に販売できていなかった。といった問題点が出てきた。

①への解決案
付帯商品に対する問題を解決するために取り組んできた事は、数字管理を帳票類にまとめて管理をしていく事をおこなった。まずは、目標付帯率を設定し、日計表を作成し、徹底管理していった。
これは、店長が作成を行っていくものではなく、付帯商品の責任者の「店長代理」に帳票作成を任せた。
そうする事によって店舗を皆で運営していっているという意識を芽生えさせた。
②への解決案
付帯商品を勧める事に対しての抵抗感を解消する為に、「住まいのサービス業」への意識転換を行った。
そして、付帯商品の意味を言い続けた。
③への解決案
来店から契約までの流れの中で、どこで何の商品をお勧めするのかを仕組化する
④への解決案
・月に1回、店舗内でのロープレ実施　・各業者様をお呼びして勉強会の実施　・各商品を社員自ら購入し実際に使ってみる。（浄水器・浄水シャワー・アルソック等）
こういった取り組みを継続的に行ってきた事で全国でアクト安心ライフ24の獲得数１番を獲得社員も自信がつきﾓﾁﾍﾞｰｼｮﾝがあがり、良いスパイラルが出来あがった。
その後は、三好不動産様が実際に使っているツールを見せて頂き、宮崎県の企業様も非常に勉強になったかと思います。

●本日は、中身の濃いセミナーになったかと思います。
第1部では、クレームに対してディスカッションを行い、実際に来場を頂いた弁護士　兒玉先生にその場でアドバイスを頂ける機会を設けた事により、クレームに対しての解決に繋がったのではないかと思います。
第2部では、福岡県の㈱三好不動産様で、底からの売上から大きく引き伸ばした牧野主任にお話を頂き、売上向上の結果に繋がったかと思います。今回は、会員企業様が抱えている、クレームに対して、売上向上方法に対して学ぶ事ができたので、今後につなげていきたいと思います。