賃貸管理ビジネスNAVI - 賃貸仲介管理スキルUPセミナー　2010.08.26

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四国セミナー

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賃貸仲介管理スキルUPセミナー　2010.08.26

参加社数：21社　参加人数：45名

入居率アップにウルトラＣはない！
『入居率９０％超の管理会社が解き明かす“その秘訣”』
四国支部新新委員が自社にて行っている集客・空室対策についてパネルディスカッション。

入居率のアップを図るには、様々な課題を乗り越えていかなければならない。
仲介・管理といった部門間の隔たり、商品の仕入れ、オーナーとの人間関係構築等。
これらの課題を乗り越えるべく㈱船井総合研究所柳楽氏が絶妙な問い掛けで
その秘訣を引き出していく。

参加企業：
株式会社グローバルセンター(香川県)　／　株式会社三福綜合不動産（愛媛県）
ありがとうございます株式会社(徳島県)　／　綜合不動産ライフ通信有限会社(愛媛県)
コーディネーター：株式会社船井総合研究所　柳楽仁史氏

１．＜長期空室とはその物件の「環境不適合状態」を指す＞
・ターゲットを明確化させなくてはならない
・ターゲットに応じ「てマーケティングミックス」を最適化
Ｐｒｏｄｕｃｔ物件品質
Ｐｒｉｃｅ賃料条件
Ｐｌａｃｅ仲介ルート
Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ販売促進

‐実際の空室物件の現場で空室対策会議を行う。
　賃貸管理課、リフォーム課、仲介にそれぞれの担当を集める。

‐他社との差別化を一番に考える。
　「お客様が何を求めているか、それをどのようにして叶えるか」を考え、
　仲介から管理へ情報伝える。

‐普段よりマーケティングデーターを収集しておく。(オーナーへ市場の現状を伝えるため)

２．＜オーナー様への提案・説得など、コミュニケーション上の工夫について＞
オーナー様のコミュニケーション心理の向上をどのようにして図るか
・興味⇒理解⇒共感⇒信頼
・注意⇒関心⇒欲求⇒記憶⇒行動
・見知らぬ人⇒知人⇒友人⇒ファン⇒信者

‐オーナーを他オーナーの物件へ連れて行き、自分の物件と比較させる。

‐収支報告書を送る際に、新しい商品等の情報を同封する。
　オーナーからその情報への問い合わせがくるような流れを作る。

３．＜自社管理物件を組織的に売っていく取り組みについて＞
①管理と仲介(営業)の利害対立解消
②目標設定と進捗管理
③空室(自社管理物件)に客付けしたくなる評価の仕組み
‐仲介の人間をオーナー訪問に同行させる。
　オーナーの心境や状況を感じさせるより、自社物件を勧めるようになる。。

‐管理スタッフに他社物件の案内に同行させる。
　なぜ自社物件を紹介しないかを理解することができる。

マネージメント力で差をつける！　－自ら考え動く「自立型社員」の育て方－

株式会社船井総合研究所　柳楽仁史
「社員が自主的にわくわく働く仕組みづくり」を中心に講演をして頂いた。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　柳樂氏が、いかにして「自立型社員を育てていくか」を「本能」や「欲求」といった要素に焦点を置き説いていく。

『うちの社員はいちいち細かく指示しないと動かない！』
その前にまず「なぜいちいち指示しないと動かないのか」を考えてみましょう。

『人間は本質的には理性よりも感情（欲求）を優先する』
正しいこと（戦略）を指示しても、そこに感情（欲求）を伴っていなければ「仕事だから仕方なくやる」のみである。

『人の本能的欲求の性質を知ること』
人は会社組織や人間関係の中で何を欲しているのか？

『「生きる糧を得たい」という本能をいかす』
何をすれば給与や賞与が増減するのかを明確にする。

「やってほしいこと、やってほしくないこと」を、事前に評価・査定項目として明示する（約束する）
人は、遠い将来の果実よりも目先の小さな褒美に左右される

『組織で生きるには、仲間の助けが必要』
「この会社で生きたい」という意志さえあれば手を差し伸べてくれるという信頼感と安心感が、働く意欲に好影響を与える。
「仲間がほしい（所属欲求）」をいかす
《所属欲求が満たされる組織》
①上司が「君が必要だ」
②同僚が「君がいて助かった」
③部下が「貴方のお陰です」と伝える手段がある

『「認められたい、勝ちたい（闘争本能）」をいかす』
人間は他の動物も交えた生存競争を勝ち抜いて現在に至っており、生まれながらにして闘争本能が備わっている。
「他人に勝りたい、他人に自分の力を見せつけたい」という認知欲求や尊敬欲求が人の行動を強化する。

『「褒められたい（認知欲求）」をいかす』
人間は集団（群れ）を形成して生きる動物であり、群れの中で認知・賞賛されることによって「安心感」や「喜び」を得る。
自分を認知・賞賛してくれた相手に対して「好意」と「関心」を抱くようになる。

『「自分らしくやりたい（自己実現欲求）」をいかす』
自分でアイデアを出したり提案したことには責任感を持ってイキイキと取り組む。
自分のアイデンティティを表現できる場を提供する。

『共同体発展欲求をいかす』
個人的な欲求が満たされた状態になると、周囲のために「何かしたい」と考えるようになる。
自分の会社・お客様・地域社会・業界などに貢献することに喜びを感じるようになる。

『経営者やリーダーが守るべきこと』
自立型社員が育ちにくいのは、リーダーが「やってはいけないこと」をやっているから。
１．評価や査定について社員と交わした約束を守らない…
２．後だしジャンケンをする…
３．威嚇・緊張・否定に依存したマネジメントを日常的に行う…
４．社員達の前向きな姿勢をムゲにする…
５．プロセスをきちんと評価しない…
６．成果や成績の集計・フィードバックを面倒くさがる…