賃貸管理ビジネスNAVI - 賃貸管理ビジネスセミナー　2010.08.31

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東海セミナー

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千葉祐大氏

賃貸管理ビジネスセミナー　2010.08.31

参加社数：5社　参加人数：10名

「営業力に差をつけろ」
㈱大橋不動産　代表取締役　大橋徳広氏
悪い印象はその後の営業トークの妨げになります。
毎朝、会社に出社してから鏡で自分の姿を見たことがありますか？
プロ意識を持って下さい。第一アクションが相手にかけるラポール(信頼)を左右します。

3.接客力で差をつけろ！！
TOYOTAの営業はTOYOTA車だけ。僕らはエリアにある物件が全て紹介出来ます。
エリア内にある自社物件はもちろん当たり前ですが、他社物件の知識も大事です。
案内中にお客様に聞かれることもあり、特に必要です。
また、商品知識があるならお客様も納得されます。
それがたくさん伝われば当然お客様も安心されます。
絶対、お客様の言うことを否定しないで、まずは自分なりに聞いてあげて下さい。
希望は皆さん言いたいはずです。部屋探しは夢を見る時間です。
たっぷり聞いてから・言わせてからがあなたの出番です。(聞き上手になる)

4.案内力で差をつけろ！！　
物件は資料を見れば相手もわかります。
あなたは物件周辺のことをどれだけ知っていますか？
近くのスーパーの特売日・おしゃれなお店・おいしい飲食店・学校・病院、
もちろんネットで調べられない位の情報を持っていますか？
接客・案内時にお客様は必ず買い言葉を言われます。
それを聞き逃してはいけません。
1番目､2番目､3番目に見せる物件は決まっています。
あとはその物件を良いイメージで受け入れさせる為に物件のまわりも見せてあげて下さい。
お客様はそこで毎日の生活を送ることになります。きっかけを与えて下さい。

5.契約力で差をつけろ！！　　
僕らは営業です。スーパーの売り子と違います。
営業ならば自分で決めてあげて下さい！
お客様はその一言を待っています(相手は言い訳を作ることを考えています)｡
本当に自分で納得してお部屋を決めるお客様は他社でも少なくないと思います。
どれだけ自分が親切、丁寧に決めるお手伝いを出来たかに尽きます。
あなたがものを買う時はどんな意識になっていますか?
欲しいと思ったら購入しますが、悩んだ物もあるはずです。
そんな時はどうしているか考えて下さい。

・先にあげた1～5をあなたは全て出来て（考えて）いますか？
これさえ出来ていれば全てのお客様はあなたのファンになります！
・今後の販売においては、二度目三度目も来て下さるファン作りが大事です。
自分のファンになってくだされば一度決めたお客様が次の部屋探しの時、
必ず再度来店されます。
同エリアにおける移動率は70～80％というデータがあります。
であれば、単身→ 結婚→ファミリー→分譲→売り　までがあなたのお客様です。
★あなたのエリアで探しているお客様は、
全てあなたが決めてあげなければ営業とは言えません！！

全管協が開発した“業務日報システム（ＣＭＳ）”の紹介
リアル・インベストメント・アドバイザーズ㈱　取締役会長　千葉祐大氏
その為にも付帯商品をやる事が大事である。
付帯商品のメリットとして、自社の利益を確保して、
自分たちの業務を楽にして、リスクを減らしていく。
無事故（リスク回避）にする事が大事である。

「業務日報システム（CMS）」の開発にあたって、
各社の業績管理手法、各社がどういう問題で困っているのか？
どういう店舗運営をしているのか？
各社の業績の管理手法、社員の生産性の管理をどうやっているのか？
20数社の分析を行いました。

1人辺りの売上の管理、付帯商品の販売、どれだけ担当者別に売れているのか？
お店全体で売れているのか？付帯率が何パーセントなのか？
こういった事に無頓着なお店が非常に多いです。
生産性を上げるうえで極めて問題だと思いCMSの開発に当たりました。
「給料を上げる事＝売上を上げる事」ではなく、
「給料を上げる事＝生産性を上げる事」である。

経営者が倒れても、仕組みとして経営力を安定させる為のシステム。
付帯売上は、15%以下は儲かっていない企業。
手数料比率を40%を切れば、仲介手数料が半額になっても経営は安定できる。
売上が上がらない店舗は現場に任せている。
常に社員任せにしないでトレースする事が大事である。

全国のいろんな企業を見ていますと現場に危機感がない。
売上が下がっていく、手数料単価が下がっている現状に、
現場が知恵を出していないのが現状だと思います。
正しい問題危機を持っていない。
業務日報システム（CMS）がそういった問題点を表に出し、
正しい危機意識を各現場のマネージャー・スタッフに伝えていける。

★業務遂行の基本
１「常に考えよ、今日の損益を。今日の損益を明らかにしないでは寝につかぬ習慣にせよ」
　　・・・松下幸之助
　　業務日報を毎日締めてから帰社すること！！
２「道徳の無い経済は犯罪に近い、経済の無い道徳は寝言」
　　・・・二宮尊徳
　　企業の正義は利益が有って初めて語れるもの。先ずは収益確保から！！
３「商人に好況不況はない、いづれにしても儲けねばならぬ
　　・・・松下幸之助
　　市況の悪さを嘆くな。知恵の無さを嘆け！！
４「指示の出しっぱなしは出さないより未だ悪い」
　　指示・命令は発信者への報告を持って終了する。
　　発信者は必ず経過と結果をトレースせよ！！