賃貸管理ビジネスNAVI - 第５回支部会

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東海支部会

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第５回支部会

参加社数：31社　参加人数：54名

「不動産業の神髄は地域密着コンサルティングにあり」
株式会社マルサ不動産　会長　坂部典生氏

創業65年、神戸で親子三代に渡り不動産業を営むマルサ不動産の「地上げ」を日本初公開して頂く。権利関係を調整し、俗に言われる「地上げ」とは一線を画し、地域に必要とされ、感謝される権利調整のプロが神髄を語って頂いた。地主さんは、①お金持ち、②土地持ち（売却決断が早い）、③地主の年齢が高い、人が多く金融機関に相談する必要がなく、本人・家族で決断が出来る。そして、地主さんの気質として、①世間体を気にする、②プライドが高い、③土地を売却することを望まない、④先祖代々の土地（宝物）という意識を持っている。その状況下で、どう地主さんと仲良くなっていくかというと、「地域密着である」事が大事である。例えば、同窓会活動に参加し会社の知名度を上げる。奉仕団体に参加する（人脈作りの投資）。ロータリークラブ、ライオンズクラブを通じて、資産家、異業種の方を知る。そして、長年、不動産売買・賃貸仲介・管理業を営んでいると、地域の地主さんは分かってくる（管理看板）。そして、地域で知名度を上げる努力をする。ダイレクトメール、年賀状、暑中お見舞い、中元、歳暮は全て費用対効果を検証する。また、地主さんの葬儀をお世話させて頂く事によって、警戒心をといていける。と同時に、地主さんは高学歴が多いので、勉強熱心、知恵・知識を豊富にしていく必要がある。不動産会社が積極的に提案をしていく姿勢が大切である。仕掛けていく事が大事。借地案件は折衝の醍醐味である。長年の仕事の中で失敗もある。失敗する時は、①忙しすぎて手が回らない、②「気」が乗らないお客様のとき、があり、折衝は「気」が左右される。「心身の健康が一番」大事である。「年齢と共に仕事を変えていかないといけない！」、「『地上げ』は成功報酬のコンサルタントである！」、「価格は絶対変えてはいけない」、「存在価値のある仕事は、遣り甲斐がある」、「遣り甲斐がある仕事は、ストレスを感じない」等、地上げというよりコンサルティングという意識で不動産業の原点である、土地の管理について熱く語って頂いた。